Budowanie na mocnych stronach

Zasoby osobiste czy deficyty i braki w umiejętnościach? Na co warto zwracać uwagę w pracy z ludźmi w biznesie?

– „Nie potrafisz zadawać pytań otwartych, słuchać klienta i pogłębiać zrozumienia tematów. Robisz niepełną analizę potrzeb, później masz problem z doborem rozwiązań…” – każdy, kto słyszał od szefa podobne uwagi, zna to nieprzyjemne uczucie, łączące w sobie opór i niezgodę na postrzeganie swojej osoby jako nieporadnej lub niekompetentnej, zaś wykonywanej pracy jako serii porażek, błędów czy pomyłek.

Kiedy podcinamy ludziom skrzydła?

Każdy z nas ma inne zasoby, wiedzę, umiejętności i doświadczenie. Rozmawiając z daną osobą lub ją oceniając, przepuszczamy informacje przez własne, niepowtarzalne filtry rzeczywistości. Z łatwością zauważamy każdy przejaw myślenia czy zachowania niezgodnego z naszymi wzorcami, naszym „modelem świata”. A to, co „nasze” jest lepsze, bliższe prawdy, skuteczniejsze…

Konsekwencjami takiego procesu są często: krzywdzące informacje zwrotne; rady odbierające sprawczość pracownikowi; oceny skutkujące postawami obronnymi oraz cały szereg innych barier komunikacyjnych, spowalniających tempo pożądanych zmian. Twórcy psychologii humanistycznej już dawno udowodnili, że uświadamianie ludziom ich braków i deficytów nie jest dobrym sposobem na budowanie kompetencji. Co więcej, przeciwdziała wzrostowi umiejętności, zmianie zachowań czy poprawie funkcjonowania.

Na co zwracać uwagę, aby rozwijać i inspirować ludzi?

Aby skutecznie oddziaływać na rozwój potencjału osobistego danej osoby, trzeba ten potencjał najpierw dostrzec. Zauważanie zasobów, umiejętności, wiedzy czy doświadczenia pracownika, a więc koncentracja na ich mocnych stronach, uruchamia bardzo wiele implikacji, korzystnych w procesie rozwoju, sprzyjających dokonywaniu postępów. Ktoś, kto jest skoncentrowany na pozytywnym wymiarze swoich indywidualnych predyspozycji, lepiej sobie radzi w pracy niż osoba skupiona a na własnych brakach, ograniczeniach czy deficytach.

Oczywiście nie oznacza to ignorowania obszarów wymagających poprawy. Praca nad nimi jest równie ważna. Kluczem do sukcesu jest punkt, od którego wychodzi się w pracy z ludźmi. Ostatecznie chodzi o to, aby wzmacniać ich pewność siebie, poczucie kompetencji, satysfakcję z wykonywanego zawodu oraz postrzeganie własnej osoby. Jak to robić?

Kieruj uwagę na osiągnięcia

Przypominaj ludziom o ich sukcesach i osiągnięciach, udanych dniach czy miesiącach, gdy sobie dobrze radzili z pracą. Przywołuj udane sesje telefoniczne, sfinalizowane transakcje, pozyskane kontrakty, dowiezione projekty. Wracaj do rozwiązanych przez nich problemów, pokonanych przeszkód lub przeciwności. Sytuacji, z których wychodzili zwycięsko. Wyzwań, jakim sprostali. Kieruj ich uwagę na osiągnięcia, spraw, aby je kontemplowali i zapamiętywali. Dzięki temu nie będą pogrążać się w czarnych myślach niepowodzeń. Przedstawiaj sprawy w pozytywnym świetle.

Na przykład, gdy sprzedawca zamyka dziesięć spotkań jedną sprzedażą, niech pomyśli o tych 10% udanych transakcji, Niech je sobie przypomina, wzmacnia się nimi. Jego motywacja i proaktywność osiągną wtedy innym poziom, niż gdyby przyjął przeciwną perspektywę – „90% procent spotkań kończę niepowodzeniem”.

Szukaj talentów w codziennej aktywności

Większość ze swoich zadań robimy automatycznie, nawykowo, nie zdając sobie często sprawy ze swoich zachowań lub umiejętności. Dlatego podczas obserwacji aktywności podejmowanych przez ludzi zwracaj uwagę na ich zasoby osobiste i pomagaj im je skuteczniej przenosić na grunt codziennej pracy.
Na przykład, gdy pracownik ma talent do opowiadania historii, niech go wykorzysta w rozmowach z klientami. Jeśli potrafi żartować, niech sprzedaje „z humorem”. Jeśli potrafi rysować, niech prezentuje swoje produkty z użyciem tej umiejętności. A może dostrzega detale? Jest skupiony na szczegółach? Świetnie! Może to wykorzystać przy porównywaniu ofert z konkurencją lub diagnozowaniu obszarów ważnych dla klienta. Wykorzystywać można dosłownie wszystko.

Podsumowując

Opierając budowanie kompetencji o talenty i osiągnięcia, najefektywniej wspierasz rozwój zawodowy swoich pracowników, ich pewność siebie, a wraz z nią wiarygodność oraz, co w niektórych branżach jest najistotniejsze, jedyną w swoim rodzaju i niepowtarzalną markę osobistą.

O Autorze

Tomasz Sędzimir

Specjalista w Poradni Lidera, projekcie Fundacji Gra o Sens. Doświadczony menedżer, dypl. coach i trener, master/coach NLP. Autor sprawdzonych programów szkoleniowych rozwijających zasoby interpersonalne. Na co dzień związany z branżą bankową i ubezpieczeniową, gdzie od lat buduje i szkoli zespoły sprzedażowe. W swojej pracy łączy najnowsze metody zarządzania z zaawansowanymi narzędziami pochodzącymi z różnych nurtów terapeutycznych.

Poradnia Lidera to projekt skierowany do formalnych i nieformalnych liderów w organizacjach.